質問
SFAを導入すると、どのようなビジネスインパクトが期待できますか？
回答
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セールスフォースオートメーション（SFA）の導入で最も危険なことの1つは、セールスプロセスの自動化に注意が行き過ぎて、期待される結果を定義して確実にすることに十分な注意が払われないことです。SFAは、タスクの自動化、プロセスの管理、優先順位付けによって、顧客とのやり取りの把握と共有、顧客関係の理解の深化（家計簿、報告構造、影響力マップなど）、営業の効率と効果の向上に役立ちます。しかし、優秀な営業担当者のプロセスを自動化しても（あるいは顧客データを取り込んでも）、会社の収益が上がるとは限らない。SFAの真価は、プロセスや顧客情報を、最終的な営業成果である収益に結びつけることにあります。
収益や利益を生み出す方法はたくさんあります。営業担当者は、1件あたりの販売数を増やすこともできるし、より多くの案件を販売したり、販売した案件の成約率や収益性を向上させることもできるし、1件あたりの販売時間を短縮することもできる（結果的には、より多くの案件を販売することになる）。さらに、営業は、既存顧客への販売を強化したり（既存の顧客知識や関係性を活用）、管理業務を排除または自動化したり（おそらく、販売のための時間を増やす）して、最も確率の高い案件に集中することで、より効果的な販売を行うことができる。効果的なSFAでは、ツールの導入を、収益を上げるための具体的な戦略（およびそれを支える戦術、評価指標）と結びつける。これにより、営業支援ツールは、それ自体が目的ではなく、手段であることが保証される。
セールスフォース・オートメーションは、情報収集やプロセス管理（リードクオリフィケーション、フォーキャスト、チームコミュニケーション、複雑なオポチュニティ管理、タスクの自動化（見積書作成や顧客とのコミュニケーションなど）を主な役割とすることができる。また、お客様の活動のためのポータルとしても機能し、担当者はお客様に代わって会社のリソースをよりよく調整することができます。セールスフォースオートメーションは、クロスセルやリードの管理（リードを営業に伝え、結果を追跡する）、テリトリーやリソースの管理（リソースやノルマを調整して成果を最大化するための管理レポートを作成する）などの取り組みにおいても、副次的な役割を果たすことができる。しかし、これらの分野では、ツール自体ではなく、ツールに支えられたビジネス戦略が価値をもたらすのです。
推奨事項
すべてのSFAプロジェクトは、期待される結果（ゴール）とそれを達成するために採用されるテクニック（戦略、戦術）を明確に理解した上で開始する。プロセスを歩く - SFAによって時間の節約や行動の変化が期待される場所を理解し、正しい情報とプロセスを前もって組み込んでおく。時間の節約を最大化するために、リードのルーティング、新製品の発売、完了した取引の注文管理など、時間がかかり、ミスが発生しやすいハンドオフポイントにも対応するようにしてください。
新しい営業プロセスと組み合わせてSFAを導入する場合は、営業とマーケティングの幹部がコンプライアンスをどのように追跡するかを理解し、ツールで適切なレベルのレポートを提供する。営業にとっては少ない方がいい。大量の情報ではなく、全体像と重要な指標を考えよう。結果が達成されていることを検証する管理レポート（担当者一人当たりの売上、ノルマ達成度）を、意思決定者にとって使いやすい形式で作成する。セールスマネジメントがSFAを使えなければ、セールスレップもSFAを使わないでしょう。
営業が（生産性コストをかけて）追加の顧客情報を提供できる領域だけでなく、営業の時間を節約できる領域を特定し、それに焦点を当てるようにしてください。システムのすべてのユーザーにメリットがあることを確認してください。
基本的で正確な予測情報は、セールスプロセスとSFAツールから自然に流れ出るべきであり、別の活動や手動での上書きをする必要はありません。セールス・プロセスとは、セールス・サイクルをコントロールすることであり、予測はプロセスの副産物であるべきです（そして、予測がセールス活動のレベルと一致しない場合には、再評価のきっかけとなります）。そして、SFAシステムが正しい情報を収集し、提示できることを確認してください。優れたセールス・マネジメントは、すでにパフォーマンス・レベルや問題点について直感的な感覚を持っていますが、それを収集し維持するための効果的なメカニズムを（毎週のセールス・コールや飛行機での移動以外に）持っていないだけです。
人員削減やノルマの増加につながる可能性のある定量化メカニズムに対する抵抗を予想してください。より少ない労力でより多くのことを行うためにハードルを上げる前に、平均達成率の向上や新規担当者の効率化など、営業チームにとって近い将来の利益があることを確認してください。